اشتباهات رایج در مذاکره را بشناسید!

اشتباهات رایج در مذاکره را بشناسید!

اشتباهات رایج گفتاری در مذاکره و گفتگو فکر ناب سایت فکر ناب آداب و معاشرت گفتگو موفق موفقیت شغلی فن بیان مذاکرموفق بهتر صحبت کردن آموزش فن بیان اصول فن بیان اشتباهات گفتاری اشتباهات رایج صحبت کردن صحبت تاثیر گذار نفوذ کلام تاثیرگذاری سخنرانی صحبت کردن جذاب سخنرانی جذاب مصاحبه کاری انجام مصاحبه راهنمای مصاحبه شغلی

همه ­ی مدیران موفق نیاز به مذاکره دارند، چه برای توافق رسیدن بر سر مفاد یک قرارداد، کسب توافق افراد در یک جلسه یا موافقت بر سر ضرب­الاجل­ها با اعضای تیم.

اگر نتوانید به طور موثر مذاکر کنید، با کشمکش­هایی در مسیر شغلی خود مواجه خواهید شد. مثلا، ممکن است کسب و کار خود یا احترام اعضای گروه را از دست بدهید. یا، ممکن است در مذاکراتی که مذاکره­کنندگان بهتر می­توانند موفق شوند، شکست بخورید.

در این مقاله، نگاهی به ۱۰ اشتباه رایج مذاکره می­اندازیم – بدون هیچ اولویتی – و در مورد نحوه­ ی جلوگیری از آنها بحث خواهیم کرد.

اشتباه ۱: عدم آمادگی

حتی اگر به طور واضح بدانید از یک مذاکره چه می­خواهید، با زهم لازم است که توافقاتتان را از قبل به دقت آماده کنید و چند بار مرور کنید.

وقتی که آمادگی داشته باشید، احساس اعتماد به نفس بیشتری می­کنید، که در هر مذاکره­ای مهم است. اگر بتوانید دانش خود در مورد یه موضوع را در یک درخواست بیان کنید، شخص مقابل شما را جدی خواهد گرفت. و اگر کاملا آمادگی داشته باشید احتمال اینکه چیزی را از قلم بیاندازید کم می­شود. خیلی مهم است که هر چی که مد نظر دارید در مذاکره بیان کنید چون بعد از اتمام مذاکره، پذیرش درخواست­های جدید توسط طرف مقابل بسیار سخت خواهد بود.

اگر مذاکره گروهی است، قبل از مذاکره مشخص کنید که هر یک از اعضای تیمتان چه چیزی را می­خواهد بگوید. تن صدای خود را تمرین کنید و استدلالات خود را به وضوح مشخص کنید، می­توانید از بازی نقش (تصور خود در موقعیتی که قرار است در آینده قرار بگیرید) استفاده کنید. در مورد اینکه طرف دیگر احتمالا چه چیزی خواهد گفت و چیزهایی که حاضر به سازش در مورد آنها هستید، بحث کنید. نت برداری کنید و آنها را به جلسه بیاورید.

اشتباه۲: عدم رابطه سازی

ممکن است موقعیت­هایی وجود داشته باشد که شما سرد وارد یک مذاکره بشوید و خواسته­های طرف مقابل را ندانید. بااین حال سعی کنید با طرف مقابل یک ارتباط برقرار کنید. فقط مکالماتی کوتاه می­تواند اعتماد سازی کند و شما دیدگاههایی درمورد اهداف، خواسته­ها یا حتی ترس­های شخص مقابل در فرآیند مذاکره بدست آورید.

ممکن است صحبت­هایی قاطعانه و محکم در پیش داشته باشید، اما اگر یک ارتباط خوب در ابتدا ایجاد کنید، احتمال اینکه به توافقی رضایت­بخش برسید بیشتر می­شود.

اشتباه۳: ترس از رنجاندن

تلاش برای تامین بهترین معامله برای خود، تیم یا سازمانتان می­توانند شما را بترساند. ممکن است بترسید که مبادا حرف اشتباهی بزنید، خیلی زود نتیجه­گیری یا عقب نشینی کنید، یا چانه زنی کنید. شاید رد کردن پیشنهادات دیگران برایتان استرس­زا یا خجالت­آور باشد، خصوصا اگر سبک رهبری شما مبنی بر رضایت باشد تا دستوری.

می­توانید با یادآوری تفاوت بین بحث و مذاکره، این احساسات را برطرف کنید. برخلاف یک بحث، که در آن هر یک از طرفین موضعی موافق یا مخالف یا یک موضوع دارند، هدف مذاکره برای هر دو طرف رسیدن به یک توافق است. از آنجا که هر دو طرف چیزهای متفاوتی می­خواهند، فقط در صورتی می­توانید به این نقطه برسید که از طریق گفتگو مشخص کنید برای چه چیزهایی آمادگی دارید یا ندارید – این فقط بخشی از فرآیند است.

اشتباه۴: گوش ندادن

برای اینکه مذاکره­ کننده­ای موفق شوید لازم است به طرف مقابل گوش کنید. اگر وسط صحبتهایش، حرف بزنید، یا حرفهایش را نشنیده بگیرید، یافتن حوزه­هایی برای توافق سخت خواهد شد. همچنین ممکن است طرف را عصبانی کنید.

وقتی مهارتهای شنیداری خوبی داشته باشید، می­توانید بفهمید طرف مقابل چه چیزی می­خواهد، تعیین کنید که آیا علائق مشترکی دارید و در صورت دوربودن مواضعتان از هم تدبیری بیاندیشید. از تکنیک­های فعال و همدلانه­ی شنیدن برای فهم علائق و انگیزه­های طرف مقابل استفاده کنید.

اشتباه ۵: عدم اطلاع از BATNA خود (بهترین جایگزین برای گزینه توافق شده)

اصطلاح BATNA (بهترین جایگزین برای گزینه توافق شده) اولین بار در کتابی تحت عنوان ” رسیدن به بله، توافق در مذاکره بدون تسلیم شدن” نوشته­ی دو محقق به نام­های راجر فیشر و ویلیام اوری در سال ۱۹۸۷ مطرح شد. ضرورتا، حتی اگر هدف شما در مذاکره رسیدن به چیزی است که می­خواهید، شما باید در مورد اینکه بهترین جایگزین خواسته­ی شما چیست تصمیم بگیرید. یعنی بدانید چه زمانی بهترین زمان جلوگیری از زیان و ترک کردن است.

درمورد BATNA (بهترین جایگزین برای گزینه توافق شده) خود قبل از شروع مذاکره تصمیم بگیرید، و اطمینان حاصل کنید که می­دانید یک برآمد خوب چیست، حتی اگر چیزی که می­خواهید را دقیقا بدست نیاورید.

داشتن یک BATNA (بهترین جایگزین برای گزینه توافق شده) واضح و مشخص به این معناست که شما می­توانید در طی مذاکره فشار بیشتری وارد کنید، و به طور بالقوه چیزی بهتر از آنچه انتظار داشتید بدست بیاورید، چون شما گزینه­هایتان را باز نگه داشته بودید.

اشتباه ۶: اهمیت دادن بیش از حد

لازم است که به نتیجه­ی مذاکرات اهمیت بدهید، اما نه به اندازه­ای زیاد که چون احساس می­کنید نمی­توانید مذاکره را خاتمه دهید، تصمیمی بد بگیرید. به عبارت دیگر، احساساتتان را کنترل کنید، با فرآیند همانند یک بازی رفتار کنید و تصمیم بگیرید از مذاکره دست بکشید.

همچنین اگر بتوانید به مذاکره پشت کنید، شما در موقعیت چانه­زنی قدرتمندانه­تری قرار خواهید گرفت که طرف مقابل باید تصمیم به تلاش مجدد بگیرد. به این خاطر که او باید پیشنهاد بهتری بدهد.

نکته:

بخشی از این موضوع به این بستگی دارد که شما اطمینان داشته باشید که گزینه­های جایگزین زیادی دارید که می­توانید انتخاب کنید. اگر فقط یک گزینه داشته باشید، شما در موقعیت ضعیف هستید.

اشتباه ۷: فرض اینکه بعضی موضوعات قابل مذارکه نیستند.

سناریوی ذیل را تصور کنید: یک بازیکن ستاره­ی بسکتبال قرارداری چند میلیون دلاری با تیمی دست اول به مدت ۴ سال امضا کرده­است. این یک توافق محکم است که او و درآمدش و پتانسیلش برای جذب اسپانسر در طول مدت قرارداد به باشگاه متعلق است، همچنین در صورت عدم رعایت مواد توافق و یا لغو آن جریمه­های سنگینی در آن لحاظ شده است.

اما در فصل اولی که در تیم بود نتایج خوبی نگرفت و تیم حرف هم تمایل به خریدش داشت. ناگهان، قراداد سفت و محکمی که با باشگاه بسته بود، قابل مذاکره شد، و موادی که برای جریمه­ی لغو در نظر گرفته شده بود مورد بحث قرار گرفت. معامله­ای نیست که به راحتی انجام شود اما فصل بعد، او در یک باشگاه جدید خواهد بود و طرفین از این موضوع راضی و خوشحالند.

این مثال نشان می­دهد که هیچ گزینه­ای را نباید خارج از میز مذاکره دید، و این مستلزم اینست که تمام شرایط را مد نظر قرار دهید. اگر فکر کنید همه چیز قابل مذاکره است، شما گزینه­های خیلی بیشتری خواهید داشت.

اشتباه۸: تمرکز بر قیمت

مذاکرات کسب و کاری غالبا در مورد پول هستند. اما اگر با تمرکز بر قیمت وارد یک مذاکره شوید – به علت کاهش یا حفظ آن -خود و طرف مقابل در خطر قرار گرفتن در وضعیتی دشوار خواهید بود.

البته، قیمت مهم است، اما این غالبا یک جنبه از معامله است. سایر چیزهایی که می­توانید در مورد آنها مذاکره کنید را هم در نظر بگیرید. برای مثال، می­توانید در مورد یک بند انحصاری توافق کنید، خدمات بیشتر اضافه کنید، یا مفاد قرارداد را بهبود بخشید.

اشتباه۹: تلاش برای برنده شدن

اگر انتظار برد یک جانبه دارید ممکن است رسیدن به یک توافق مشکلتر شود، حتی اگر از موضع قدرت وارد مذاکره شوید.

کاراترین نوع مذاکره مذاکره­ای است که طرفین میز را با این احساس که چیزی را بدست آورده­اند ترک کنند. ممکن است همه چیزی که می­خواستند را بدست نیاورده باشند، اما به اندازه­ی آن معامله دستاورد برایشان داشته که ارزشمند باشد.

این مهم است که حریص نباشید. اگر طرف دیگر اهل مصالحه باشد و معامله برای طرفین قابل پذیرش باشد، ممکن است با زورگویی و رفتار طماعانه آن مذاکره یا مذاکرات آینده را به خطر بیاندازید. به عبارت دیگر، بدانید چه زمانی مذاکره را متوقف کنید.

در مورد مذاکرات برد-برد و رسیدن به توافق منصفانه مطالعه کنید.

اشتباه۱۰: اولتیماتوم دادن (اتمام حجت)

“این بهترین و آخرین پیشنهاد ماست” اگر از این جملات در مذاکره­ی اولیه استفاده کنید، جایی برای ادامه­ی بحث وجود نخواهد داشت.

احتمال رسیدن به توافق وقتی از اولتیماتوم (اتمام حجت) مثل این استفاده کنید، کم خواهد شد، چون طرف مقابل در وضعیت دشواری قرار خواهید داد. همچنین این روش می­تواند سلطه جویانه و مستبدانه بنظر برسد، اگرچه گاهی لازم است این کار را انجام دهید، مواقعی که طرف مقابل به تضعیف و کوچک شمردن موقعیت شما ادامه دهد.

البته بدانید که اولتیماتوم و تعیین ضرب­الاجل متفاوت هستند. مذاکره­کنندگان باتجربه غالبا از ضرب­الاجلهای مصنوعی برای ترغیب طرف مقابل به تصمیم­گیری یا رفع یک وقفه استفاده می­کنند.

جنبه­ی منفی این کار اینست که شما را تحت فشار زمانی قرار می­دهد. جنبه­ی مثبت اینست که طرفین به توافق در یک چارچوب زمانی مشخص تمرکز می­کنند، که می­تواند فرآیند رسیدن به توافق را سرعت ببخشد.

موارد کلیدی در مذاکره

مذاکره­ های موثر به آمادگی و همچنین فهم روشنی از اینکه طرفین چه چیزی می­خواهند، نیاز دارد.

مادامیکه شما می­خواهید بهترین معامله را داشته باشید، بدانید مذاکره بیشتر در مورد توافق و رسیدن به اجماع است تا برد.

سایر گزینه­های جایگزین هدف اصلی خود که حاضر به پذیرش آنها هستید را در نظر بگیرید – از جمله ترک مذاکره – و به خاطر بسپارید که کاملا از اولتیماتوم خودداری کنید.

این را در زندگی بکار ببرید.

بدانید که بیشتر مسائل روزانه­ی مدیریتی در مورد مذاکره و توافق است. تکنیک­های این مقاله را وقتی تیمتان را مدیریت می­کنید و همچنین در طی فرآیند مذاکره­ی رسمی­تر امتحان کنید. مثلا، ببینید می­توانید از شنیدن یا تمرکز کمتر بر برد سود ببرید؟

۱. ارائه‌ پیشنهادی معقول. نمی‌دانم باور می‌کنید یا نه، اما ارائه یک پیشنهاد معقول می‌تواند اشتباه بسیار بزرگی باشد و هزینه‌های خاص خودش را در پی داشته باشد. برعکس، شما می‌توانید با ارائه پیشنهادی بسیار کمتر از آنچه که خریدار در سر دارد، به معامله خوبی با طرف مقابل وارد شوید. برت مارتینز، مربی دانشکده کسب و کار می‌گوید: «پیشنهادهای مسخره همواره جواب می‌دهند!». وقتی قیمتی پیشنهاد می‌دهید که بسیار دورتر از خواسته‌های دیگران است، همه چیز مسخره به نظر می‌رسد. او ادامه می‌دهد: «شاید به ذهن‌تان نرسد که تا چه اندازه در طول روز پیشنهادهای مسخره‌ای به دیگران ارائه می‌دهید. اغلب پیشنهادها نیز بی‌اندازه به همدیگر نزدیک هستند!». این نکته به خوبی جواب پس داده است، زیرا مذاکره‌کنندگان بسیار زیادی را می‌شناسیم که چندان آماده آن نیستند تا ذهن‌شان حین مذاکره به دور دست‌ها برود. شما می‌توانید با سخت‌کوشی موفق شوید این شکاف را حین مذاکره بپوشانید و با اعمال فشار بیشتر بر فروشنده، دست به خرید بهتری بزنید.
۲. مجال به ترس و اضطراب. مایکل سون لی، رییس شرکت اتنوکانکت و نویسنده کتاب مذاکره با کمربند سیاه معتقد است «مردم اغلب نگران آن هستند که وقتی قیمت پایینی به فروشندگان پیشنهاد می‌دهند، باعث رنجش آنها شوند، اما این تنها یک سفسطه است.
جناب لی یکی دیگر از طرفداران پر و پا قرص پیشنهادهای مسخره است. به اعتقاد او اغلب فروشندگان هوشمند و حرفه‌ای از این فن در مذاکره سود می‌برند. در عین حال، آقای مارتینز بر این نظر است که گاهی نگران از دست دادن احترام شرکای مذاکره‌کننده است، اما همه می‌دانیم که اگر پیشنهادها را به صورتی دوستانه ارائه بدهیم و به صورتی نظرمان در مورد قیمت را بیان کنیم که فروشنده احساس پیروزی و موفقیت داشت باشد، آنگاه دیگر هیچ چیزی برای از دست دادن وجود ندارد. به قول مارتینز «همه چیز قابل مذاکره است!»
۳. تنظیم قیمت نهایی. پول همه چیز نیست و چانه‌زنی بر سر قیمت تنها چیزی نیست که می‌توان بر سر آن مذاکره کرد. مارتینز می‌پرسد «چه می‌شود اگر قیمت خودتان را به اضافه برخی امتیازهای دیگر دریافت کنید؟» و با شوخی جواب می‌دهد «تا تنور گرم است باید نان را پخت!». به خاطر داشته باشید که مشخص‌کردن قیمت نهایی کار، خصوصا پس از نخستین مذاکره، یکی از هزینه‌آورترین اشتباهات در مذاکره است. یادآوری می‌کنم که همه چیز قابل مذاکره است، از جمله مسائل مربوط به پرداخت‌ها، چک‌ها، وسایل جانبی و متعلقات و حتی ضمانت‌نامه‌ها.
۴. بی‌مسوولیتی در قبال وظایف معین شده برای طرفین مذاکره. مهیاسازی شرایط لازم برای عقد قرارداد یکی از مهم‌ترین نکات است. برایان تریسی، می‌گوید «هر چه بیشتر درباره شخصیت طرف مقابل‌تان در مذاکره بدانید، موفق‌تر خواهید بود. هر چه بیشتر بتوانید هیجانات و احساسات موقعیت را به چنگ خود درآورید، بهتر می‌توانید به قیمت مطلوب برای هر مذاکره دست یابید». این آگاهی می‌تواند به شما یاری برساند تا ارزش تلاش‌هایتان را بدانید و این ارزش را به طرف مقابل منتقل کنید: ما در قبال همدیگر مسوول هستیم. هرگز نباید در مورد قول و قرارهای متقابل و معین‌شده بین خود و طرف مذاکره بی‌مسوولیتی
به خرج دهید.
اجازه دهید یک نمونه را مثال بزنم. لارن راس، مدیر شرکت بزرگ ارتباطات می‌گوید که او تمایل دارد تا رایانه‌هایی را از شرکت معتبر دل خریداری کند. بنا بر گفته خود او، «ما این تصمیم را گرفتیم، چون به خوبی می‌دانیم که شرکت دل تمایل دارد تا گزارش‌های ماهانه‌اش را ارتقا دهد. آنها تقریبا در اواخر هر ماه و هنگام بستن گزارش‌های ماهانه‌شان، بیش از پیش تخفیف می‌دهند.». آقای راس با این ترفند می‌تواند با مسوولیت‌پذیری بیشتری از جانب شرکت دل طرف باشد و توأمان ارزش کار شرکت خود
را نیز نشان دهد.
۵. استمرار مذاکرات طولانی. به برخی از پیشنهادات هرگز نمی‌توان جواب مثبت داد. هر پیشنهادی را نمی‌توان پذیرفت. در واقع، مساله اصلی بر سر قبول برخی وظایف در قبال طرف مذاکره، انجام آنها و تلاش برای فهم توانایی‌تان در پرداخت مسائل مالی است. تا کی می‌خواهید به مذاکره ادامه بدهید؟ تریسی می‌گوید «آیا می‌دانید که در مقابل کسی که به نظر می‌رسد به موفقیت خود در هر مذاکره‌ای ایمان دارد، چه باید کرد؟ باید از قدرت بی‌تفاوتی در مذاکره استفاده کرد، خواه این بی‌تفاوتی به موضوع مذاکره واقعی و از صمیم قلب باشد، خواه به صورت یک تظاهر استراتژیک برای تغییر جریان مذاکره». این لحظه درست زمانی سر می‌رسد که شما دیگر اهمیتی به موفقیت یا شکست در مذاکره نمی‌دهید. دلسردی شما و بروز آن می‌تواند مانع از استمرار بی‌دلیل مذاکرات پرتنش، بی‌نتیجه و خستگی‌آور باشد و گاه، در برخی موارد، منجر به پیروزی شما در مذاکره شود.
۶. قبول ضرب‌الاجل. همه می‌خواهند به کارشان برسند، اما شما نیز به وقت خودتان نیاز دارید. برخی اعتقاد دارند که باید یک کار را یک‌روزه تمام کرد. این ایده اغلب سبب می‌شود تا بسیاری از مذاکره‌کنندگان، به جای آنکه واقعا با طرف مقابل‌شان گفت‌وگو کنند، با ارائه پیشنهادی مالی یا واگذاری امتیازی اقتصادی، مذاکره را در زمانی دیرتر یا زودتر به اتمام برسانند. بسیاری از فن ضرب‌الاجل استفاده می‌کنند تا بتوانند به خریدهای بهتری دست یابند، اما قبول هرگونه ضرب‌الاجل به معنای کنارگذاشتن زمان آزاد شما برای تصمیم‌گیری و گفت‌وگو است. پس هرگز از یاد نبرید که دست آخر همه چیز قابل مذاکره است، حتی ضرب‌الاجل.

اشتباهات رایج گفتاری در مذاکره و گفتگو

عادات گفتگوی تان می تواند باعث پیروزی یا شکست در حرفه تان شود، بنابراین عادات بدتان را اصلاح کنید . آیا هر روز سعی می کنید در کارتان خودی نشان دهید و با تمام توان تان کار می کنید و همیشه تلاش می کنید بهتر از قبل باشید ؟ این عالیست ! اما کافی نیست ، چون عادات حرف زدن و مکالمه تان می تواند از نیروی تان برای موفقیت شغلی بکاهد ، حتی اگر عملکردتان بی عیب و نقص باشد . مثلا شما رزومه فوق العاده قوی دارید و دارید در یک شرکت جدید برای داشتن شغل و مقامی بهتر مصاحبه می شوید . از نظر مدارک و سوابق ، شما نامزد ایده آلی هستید و نسبت به رقبای تان مهارت ها و تجربیات بیشتری دارید . اما در طول مصاحبه ، نوع گفتگوی تان به تاثیر بدی روی شخص مصاحبه کننده می گذارد و مجبور می شود سراغ نامزد دیگری برود . چه در حال مصاحبه برای یک شغل جدید باشید ، چه در حال جذب و متقاعد کردن یک مشتری جدید ، چه تشویق و ترغیب کارمندان تان و چه در حال تعریف و توجیه کردن برای تامین بودجه برای کسب و کارتان ، طرز صحبت کردن و ادامه مکالمه تان می‎ تواند باعث شکست یا پیروزی شما شود ، بدون توجه به این که در سایر زمینه ها ، چه قدر مهارت یا استعداد دارید .

به گزارش آکاایران: این ۵ عادت را از گفتگوهای تان حذف کنید پیش از آن که تخریب تان کنند :

۱. به کار بردن کلمات اضافه

کلمات اضافه در الگوهای کلامی محاوره ای ما آن قدر رایج شده اند که حتی به ندرت توجه می کنیم که آنها را بکار می بریم .جملات مان را با کلمات ” بنابراین ” ، ” چون ” و … آغاز می کنیم بدون آن که ارادی و با آگاهی باشد . کلمه “مثلا” را در جملات مان به کار می بریم بدون آن که به پیامدهای لغوی استفاده از آن فکر کنیم و در هر مکث بین کلامی مان از “اممم” یا “آ آ آ” به عنوان یک واکنش غیر ارادی استفاده می کنیم . این کلمات اضافی و بی خود ، به نظر کوچک و بی گناه می آیند اما اگر در فضاهای خالی صحبت تان جولان دهند ، باعث عدم تمرکز شده و شما را به عنوان یک سخن گو ، ضعیف جلوه می دهند . خوشبختانه می توانید یاد بگیرید با آگاه کردن خودتان از کاربرد شان، از آنها اجتناب کنید و هر بار یک بخش از آن را اصلاح کنید تا الگوی طبیعی کلامی تان از این کلمات رها شود .

۲. استفاده از تن صدای تکراری و یکنواخت

آهنگ صدای ما درست به اندازه کلماتی که با کمک همین آهنگ ها ادایشان می کنیم مهم است . این جمله را در نظر بگیرید : “من آن ماشین را ندزدیدم” ، با تاکید و فشار روی هر کلمه در این جمله ، معانی بسیار متفاوتی ایجاد می شود . اغلب تن صدای ما تکراری است و معنا و قدرت جملات ما را تحریف کرده و باعث می شود برای شنونده جالب نباشد . مثلا بعضی از افراد ، طرز حرف زدن شان تک آهنگ و تقریبا تک واکه است و بخش های مختلف کلمات را عین هم ادا می کنند . بعضی هم عادت دارند هر جمله را با تن بالا تمام کنند ، مثل جملات سوالی . به تن و آهنگ صدای تان تنوع و مفهوم بدهید .

۳. تند صحبت کردن

وقتی هیجان زده می شوید ، یا نگران هستید تند تند حرف زدن بسیار راحت است ، چیزهای زیادی برای گفتن دارید و می خواهید همه را بیرون بریزید . بنابراین کلمات به طور طبیعی در یک جریان یکنواخت به زبان تان می آیند . بعضی ها به طور ناخودآگاه از سکوت می ترسند و از تند حرف زدن برای جلوگیری از هرگونه توقفی که موجب نتیجه گیری متفاوتی شود ، استفاده می کنند . بسیار عالی است که آهسته صحبت کنید ، تا وقت بیشتری برای فکر کردن و انتخاب کلمات داشته باشید ؛ می توانید مکث کنید تا تاثیر جملات تان بیشتر شود ؛ و اعتماد بنفس بهتری پیدا کنید و کنترل بیشتری داشته باشید .

۴. بی توجهی به ادا و اطوارهای همیشگی تان

هرکسی تیک های های کوچک مخصوص به خود دارد که در مکالمات روزمره به آن ها بی توجه و بی اهمیت است ، اما این اداهای کوچک می توانند در زمینه های حرفه ای و عمومی باعث رنجش و آزار شوند . برای مثال ، اگر عادت دارید مدام سرو دست تان را تکان دهید و یا ناخودآگاه لب های تان را در انتهای هر جمله به هم می فشارید ، شنونده های تان به چشم یک ناشی یا بدتر از آن ، یک غیرحرفه ای نگاه می کنند . با یک دوست تمرین کنید یا سخنرانی تان را ضبط کنید تا بعضی از اداهای تان را که از آنها غافلید اصلاح نمایید . ترک عادات غیر ارادی ، ممکن است و باید فرا گرفته شود تا برطرف شود ، وقتی برطرف شد دیگر برنمی گردد .

۵. از این شاخه به آن شاخه پریدن و چرت و پرت گفتن

حرف های نامربوط زدن ، نشانه عصبی بودن است و به ویژه در صحبت های دو نفره خطرناک می باشد . به طور کلی ، اگر آمادگی سخن گفتن را داشته باشید ، لازم نیست نگران از این شاخه به آن شاخه پریدن باشید ، چون مسیر صحبت تان دقیق و مشخص است. در زمینه هایی که پس و پیش کردن بین حرف های تان لازم است ، بیشتر خطر این شاخه به آن شاخه پریدن و حاشیه رفتن وجود دارد . مثلا در مصاحبه شغلی ، اگر فرد مصاحبه کننده یک سوال ساده بپرسد ، انتظار یک جواب ساده را دارد و اگر شما جواب مفصل بدهید ، به احتمال زیاد ضررش را خواهید دید . اگر مختصرگو نباشید ، تاثیر پیام تان از دست خواهد رفت. اجازه ندهید این عادات بد ، مانعی برای شما باشند . بهترین راه اجتناب از آنها ، تمرین مداوم است . جلوی آینه یا برای یک دوست قابل اعتماد صحبت کنید و تمرین کنید تا این گرایشات و عادات را سرکوب کنید. زمانی که به طور طبیعی از این عادات رها شوید ، دیگر نگران مکالمات بعدی تان نخواهید بود فرصت های بزرگ حرفه ای تان دیگر تهدید نخواهند شد .

اشتباهات رایج در مدیریت مذاکره

در این مقاله به چند اشتباه رایج در مدیریت مذاکره می پردازیم. این اشتباهات قدیمی است

اما هنوز هم در مذاکرات دیده میشود.

۱٫گفتن شغل من ،یک شغل خاص است

مهم نیست مذاکره کننده دارای چه شغلی باشد

برخی از موضوعات نسبت به سایر موضوعات در هر شغلی از اهمیت خاص خود برخوردار است.

بطور مثال یک دلال مسکن ممکن است بیشتر روی موضوعاتی چون قیمت، تاریخ تحویل و شرایط پرداخت بحث کند.

در حالی که یک ناشر بر روی نرخ حق التالیف ،موجوزها،مالکیت معنوی و تعداد نسخه های رایگان نویسنده متمرکز است.

نکته اینجاست ،اگر چه مذاکره کننده گان هر دو صنف ،موضوعاتی متفاوت برایشان مهم است و دو صنف جدا است.

اما شباهتهای زیادی در مذاکره آنها وجود دارد.

هر دو آنها ممکن است سختگیرانه عمل کنند.

هر د آنها حد اقل خواسته خود را در نظر میگیرند.

حتی هر دو ممکن است از تهدید استفاده کنند.

به عبارت دیگر شباهتهی این دو صنف در مذاکرات بیشتر از تفاوت آنهاست.

عددها همان عدد هستند گاهی در شمارش صفحات کتاب استفاده میشود گاهی در شمارش پول!

شما از یک قوانین برای شمارش استفاده میکنید،ریاضی.

مذاکره هم مذاکره است شما میتوانید همان اصولی که برای مذاکره با مدیر بانک به کار میبرید را در مذاکره

با همکار یا همسر خود بکار برید.

همه مذاکره ها شباهتهای نزدیک و قابل پیشبینی به هم دارند.یعنی مذاکره دانشی است که وقتی آن را یاد گرفتیم،

مهارت بدست آمده را می توانیم در هر زمانی و در مقابل هر کسی به کار گیریم.

به طور مشابه شما همکان دارد یک مشاور باشید،بعد در یک بانک استخدام شوید. ئ در نهایت کارمند دولت شوید،

تشابهاتی  در میان این شغل ها وجد دارد که هر بار با تغییر شغل لازم نیست آموزشهای لازم را ببینید.

این شباهتها در مذاکره نیز وجود دارد.

۲ ذهنیت اینکه پول تنها موضوع اصلی در مذاکرات تجاری است

تجار نیز مانند دانشجویان،اساتید،دلالها،فرزندان و پدر و مادر در جستوجوی حد اکثر منافع خود هستند.

اما منفعت هر کس تنها در پول خلاصه نمیشود.

منفعت میزان رضایت کلی یک شخص در شرایط معین است.

زمانی که شما با یکی از عزیزانتان در حال مذاکره اید و در پی آن هستید که رضایت و خوشحالی او را بدست آورید.

پس بخشی از منفعت شما در خوشحال کردن اوست.

فروشندگان نیز میدانند که منفعتشان در راضی کردن مشتری است پس سعی بر این دارند.

 

جدیدترین تکنیک های فروش در بازاریابی را بدانید